Análise de mercado é o processo de coleta e análise de informações sobre seu mercado específico.
Envolve falar com seus clientes, analisar concorrentes e identificar tendências do setor.
O resultado?
Você é capaz de:
- Tome melhores decisões de negócios
- Economize tempo (e dinheiro)
- Crie uma melhor experiência para seus clientes
Neste artigo, passaremos pelos passos exatos para executar sua análise de mercado. Você também aprenderá como superar os desafios que vêm com ela.
Etapa 1: Defina seu propósito
Dar um propósito à sua pesquisa ajuda você a se concentrar na coleta de informações cruciais para o seu negócio com menos distrações.
Pense nisso como se estivesse partindo para uma viagem de carro.
Sem um destino em mente, você provavelmente acabará dirigindo sem rumo.
E você pode perder o que realmente importa para o seu negócio.
Então, como você define o propósito da sua análise de mercado?
Primeiro, identifique as informações que você quer aprender. Então, use essas informações para definir uma meta SMART.
Identificar áreas de foco principais
Aqui estão algumas áreas de foco principais comuns da análise de mercado:
Tamanho do mercado
Você precisará considerar o tamanho geral e o potencial do mercado.
Especialmente ao lançar novos produtos ou desenvolver estratégias.
Público-alvo
Tente obter o máximo de informações possível sobre seu público.
Vá além da idade, gênero e localização. Entenda estilo de vida, interesses, comportamentos e necessidades.
Isso ajudará você a criar mensagens que atraiam seu público e garantir que você ofereça produtos ou serviços dos quais eles precisam.
Por exemplo, subreddits como r/technology ou r/smarthome apresentam discussões interessantes sobre tecnologia.
Se você administra um blog de tecnologia, pode usá-los para entender o que as pessoas estão dizendo sobre produtos, marcas ou tendências específicas.
Preste atenção às reclamações ou frustrações comuns que as pessoas expressam sobre certos gadgets. Pense em como você pode usar esses insights para melhorar seus próprios produtos e/ou mensagens.
Concorrentes
Identifique seus principais concorrentes e seus pontos fortes e fracos.
Analisar os concorrentes ajudará você a elaborar suas próprias ofertas e estratégias. Ou encontre lacunas nas ofertas dos seus concorrentes onde você pode adicionar valor ao seu público.
Considere também como eles adquirem novos clientes. É por meio de mídia social, SEO, e-mail ou anúncios?
(Vá para a Etapa 4 para encontrar esses dados.)
Essas informações dão uma ideia de quais canais você deve focar.
Estratégia de preços
A forma como você precifica seus produtos ou serviços obviamente afetará seu potencial de receita.
Mas isso também afetará a forma como seu público percebe seus produtos.
Há espaço para outra opção de baixo custo em seu setor? Ou seria melhor introduzir uma versão de ponta para atender às necessidades de uma parcela mal atendida do mercado?
Analise as estratégias de preços dos seus concorrentes para entender quais opções podem ser melhores para o seu negócio.
Defina uma meta SMART
Depois de saber quais informações você precisa descobrir e analisar, você precisa definir metas mais específicas.
A estrutura SMART ajuda você a definir metas que são:
- Específico: Seja o mais preciso possível sobre o que você quer fazer
- Mensurável: certifique-se de que você pode monitorar seu progresso e saber quando atingiu sua meta
- Alcançável: Estabeleça metas desafiadoras, mas realistas, considerando seus recursos e prazo
- Relevante: certifique-se de que sua meta esteja conectada aos seus objetivos comerciais mais amplos
- Com limite de tempo: defina um prazo para sua meta para criar um senso de urgência e ajudá-lo a permanecer no caminho certo
Mas como é uma meta SMART na vida real?
Imagine que você administra uma pequena padaria especializada em guloseimas sem glúten.
Você viu um aumento no interesse em alimentação saudável. Você quer analisar o potencial de mercado para expandir sua linha de produtos.
Objetivo vago: “Quero entender melhor o mercado sem glúten.”
Meta SMART: “Quero identificar os três produtos assados sem glúten mais populares entre pessoas de 25 a 40 anos na minha cidade nas próximas duas semanas, para que eu possa ajustar meus produtos e atrair mais pessoas para minha loja.”
Você vê a diferença?
A meta SMART fornece um foco claro para sua pesquisa e facilita a coleta de dados corretos.
Ajudando você a tirar conclusões acionáveis que podem levar a resultados para o seu negócio.
Agora é hora de realmente coletar esses dados.
Etapa 2: Reúna dados relevantes sobre o setor
Existem várias maneiras de coletar dados relevantes de análise de mercado.
Publicações e estatísticas do setor são boas fontes de informações sobre o seu setor.
Uma busca rápida por termos como “publicações (do seu setor)” e “estatísticas (do seu setor)” pode servir como um bom ponto de partida para encontrar essas fontes.
Relatórios de pesquisa de mercado fornecem análises aprofundadas de mercados ou setores específicos.
Assim:
Empresas de pesquisa frequentemente publicam relatórios. Elas oferecem detalhes sobre o tamanho do mercado, comportamento do cliente e o que os concorrentes estão fazendo.
Em outras palavras: informações valiosas para sua análise de mercado.
Você pode encontrar esses relatórios em sites de empresas de pesquisa, sites governamentais, Google Acadêmico ou em bibliotecas.
Pesquisas, entrevistas e grupos focais permitem que você converse com seus clientes em potencial e especialistas do setor.
É uma ótima maneira de obter informações em primeira mão e entender as motivações das pessoas.
Por exemplo, faça uma pesquisa com seus clientes quando você lançar um novo produto e peça o feedback deles:
Independentemente da sua fonte de informação, certifique-se de que os dados coletados sejam válidos.
Faça isso verificando como os dados foram coletados e estudados. Qualquer relatório confiável deve ter uma seção descrevendo a metodologia da pesquisa.
Semelhante a isto:
Se possível, compare também informações de diferentes fontes para garantir que sejam consistentes.
Os dados específicos que você precisará coletar variam de acordo com seus objetivos.
Mas você pode usar as duas áreas a seguir como um começo:
Tamanho do mercado
Saber o tamanho do seu mercado lhe dá uma ideia da oportunidade que você tem.
Simplificando:
Quantos clientes potenciais existem para seu produto ou serviço?
Mas como descobrir o tamanho do mercado?
Com base nos dados dos seus concorrentes, o Market Explorer da Semrush mostra quantas pessoas estão interessadas no seu produto.
Você pode inserir vários concorrentes na ferramenta, encontrar concorrentes para analisar ou analisar uma categoria inteira.
A ferramenta divide o tamanho do mercado em duas categorias:
Mercado Total Endereçável (TAM) e Mercado Disponível Atendível (SAM).
O TAM reflete o potencial de expansão do seu negócio.
Inclui todos os clientes. Mesmo aqueles que não precisam ou não podem pagar pelo produto no momento. Mas podem precisar dele no futuro.
Por exemplo, uma mulher grávida que comprará fraldas no futuro.
And SAM tells you how much demand there is for your product at the moment.
This is the number of people who are ready to purchase your product or service.
Industry Trends
Keeping an eye on industry trends can help you identify potential threats and opportunities.
For example, you’ll need to know whether your audience’s interest in your product or service is increasing or decreasing. Or if there are new entrants to your industry that could disrupt your current approach.
You can monitor shifts in your industry or compare demand for specific search terms with Google Trends.
Let’s say you want to decide which product to prioritize as part of your smart home tech website: smart doorbells or smart LED lights.
You can use the tool’s compare function to see how interest in these two search terms has changed over time:
In this case, interest for smart doorbell slightly exceeds the interest for smart LED lights.
But interest for smart LED lights seems to peak around the holiday season each year. This makes sense as that’s when people are decorating their houses for Christmas.
So, it would make sense to prioritize smart doorbells year-round but consider a seasonal push for smart LED lights.
Step 3: Identify Your Target Audience
The better you are at solving people’s problems, the more successful your business will be.
But first, you need to pinpoint WHO these people are.
And we’re not just talking about their age and location.
Dig deeper for an intimate understanding of:
- What specific problems they face in their daily life or within your industry
- What goals or ambitions your product or service could help them achieve
- Which social media platforms they prefer and why
- What types of content they most frequently engage with and share
- How they typically spend their time and what activities they enjoy
- What core values guide their purchasing decisions
With this information, you can craft marketing messages, design product features, and provide customer service interactions that speak directly to them.
This helps build trust and loyalty. Which can lead to sustainable growth for your business.
For example, let’s say you own a local yoga studio. Your ideal student might look something like this:
Understanding your audience deeply like this lets you tailor your marketing and yoga class offerings precisely to their needs.
In this case, you’d be appealing directly to Sarah and other busy moms like her.
This is exactly what Erica, a yoga teacher, does in the Instagram caption below:
She acknowledges the challenges and emotional rollercoaster that motherhood brings.
She also highlights how yoga has supported her through various life stages.
This resonates with moms like Sarah—seeking stress relief, self-care, and community.
You may also have multiple target personas. Especially if you offer various products or services. Or if your offering can benefit more than one group of people.
No nosso exemplo de estúdio de ioga, você também pode ter como alvo:
- Felix, um jovem profissional (25-35) que busca uma prática física desafiadora para melhorar sua flexibilidade e atenção plena
- Maria, uma aposentada (60+) que procura aulas suaves de ioga e meditação para apoiar seu bem-estar físico e mental
Identificar e compreender essas diversas personas pode ajudar você a preparar um cronograma de aulas de ioga personalizado.
E crie mensagens diferentes para atrair cada grupo de pessoas de forma mais eficaz para essas aulas.
Mas como você identifica seu público-alvo?
E todas as suas necessidades, características e preferências?
Você pode observar manualmente seus clientes existentes ou os de seus concorrentes. Então, observe suas características comuns.
Ou você pode coletar feedback do seu público existente (como leitores de blogs ou seguidores de redes sociais) usando uma ferramenta como o SurveyMonkey .
Você pode perguntar aos seus leitores sobre seus estilos de vida e dificuldades. Ou simplesmente que tipo de aulas de yoga eles gostariam de ver no seu estúdio.
Use os modelos do SurveyMonkey para criar seu questionário de pesquisa. Crie um até mesmo com IA.
Você também pode criar seu próprio questionário do zero.
Depois de criar seu questionário, envie-o para seus assinantes de e-mail, compartilhe-o nas redes sociais ou promova-o para o público do seu blog.
Você também pode usar uma ferramenta de marketing como o One2Target da Semrush para acessar instantaneamente dados sobre seu público-alvo.
Veja como fazer:
Na ferramenta, digite até cinco sites de concorrentes na barra de pesquisa.
(Porque se eles são concorrentes próximos, vocês provavelmente compartilham o mesmo público-alvo.)
Em seguida, clique em “ Analisar ”.
Você verá detalhes sobre a demografia do seu público. Incluindo idade, sexo e distribuição por localização.
Isso ajuda você a entender como falar a língua do seu público.
Vá para a aba “ Socioeconomia ” para visualizar o tamanho da família, o nível de renda, a situação de emprego e o nível de educação do seu público-alvo.
Entender a situação socioeconômica do seu público lhe dá uma ideia do estilo de vida e orçamento dele.
Se eles tiverem rendas mais baixas, como no exemplo abaixo, talvez você precise enfatizar o valor e a acessibilidade do seu produto.
O nível de educação também pode influenciar a forma como seu público toma decisões.
Um grupo altamente educado pode apreciar detalhes técnicos aprofundados. Enquanto outros podem preferir uma abordagem mais simples.
Vá para a aba “ Comportamento ” para entender quais plataformas de mídia social eles estão usando.
Isso mostra onde seu público passa o tempo online.
Concentre seus esforços nas plataformas que eles mais usam. Em vez de se sobrecarregar com a publicação de conteúdo em várias plataformas ao mesmo tempo.
Isso ajudará você a fazer um uso mais eficiente do seu orçamento de marketing.
Etapa 4: Analise seus concorrentes
Analisar seus concorrentes pode revelar seus pontos fortes e fracos. Isso pode ajudar você a encontrar maneiras de se destacar no mercado.
Mas como você faz uma análise da concorrência?
Um ótimo ponto de partida é revisar seus sites e perfis de mídia social e observar o que eles fazem.
Então, você pode usar ferramentas como o Traffic Analytics da Semrush para insights mais profundos. Você pode inserir até cinco concorrentes na ferramenta para analisá-los em massa.
A aba Jornada de Tráfego revelará quais canais de marketing enviam mais visitantes ao site do seu concorrente.
No caso da IGK Hair, vemos que sua fonte primária de tráfego é o e-mail. Seguido por pesquisa direta e depois orgânica.
O que isto significa?
Quase 58% do tráfego vem de e-mail, o que sugere que o IGK provavelmente tem sucesso em usar o marketing por e-mail para obter mais visitantes recorrentes no site.
E 19% dos visitantes do site acessam diretamente o site da IGK Hair. Provavelmente digitando sua URL na barra de pesquisa do navegador:
E clicando em favoritos:
Ambos os números significam que os clientes conhecem e gostam do IGK Hair. Eles continuam escolhendo voltar.
Cerca de 18,6% do tráfego vem de pesquisas orgânicas, o que significa que a estratégia de SEO também está funcionando bem.
A porcentagem pode não parecer alta. Mas são 42.500 usuários chegando ao site do IGK Hair por meio da pesquisa do Google todo mês .
Eles também estão bem classificados para palavras-chave relevantes:
E atrair visitantes que estejam ativamente buscando dicas ou serviços relacionados a cuidados ou estilos de cabelo.
Por fim, embora não seja uma grande fonte de tráfego, o IGK Hair também está investindo em anúncios segmentados para atingir clientes em potencial.
Como podemos ver no Google Ads Transparency Center , eles têm alguns anúncios ativos:
Quando você sabe quais canais funcionam para seus concorrentes, você pode priorizar seus esforços de marketing adequadamente.
Etapa 5: Faça uma análise SWOT
Uma análise SWOT ajuda você a identificar o que o diferencia dos outros. E onde você pode precisar subir de nível.
Para fazer uma análise SWOT, pergunte-se o seguinte:
- Pontos fortes: Em que você é bom? O que você faz bem que o diferencia dos concorrentes?
- Fraquezas: Onde você poderia melhorar? Quais são algumas coisas com as quais você luta?
- Oportunidades: Quais tendências ou mudanças no mercado podem beneficiar você?
- Ameaças: Quais desafios ou riscos externos podem prejudicar seu negócio?
Imagine que você administra uma pequena cafeteria local.
Veja como sua análise SWOT pode ser:
Etapa 6: Desenvolva uma estratégia de marketing
Você reuniu muitas informações úteis da sua análise de mercado.
Agora você precisa transformar esses insights em uma estratégia de marketing definida.
É aqui que você mapeia seu plano de ação para atingir seu público-alvo, se diferenciar dos concorrentes e atingir seus objetivos de negócios.
Uma estratégia de marketing abrangente envolve:
- Elaboração de mensagens de marca e tom de voz
- Selecionando os canais e táticas de marketing corretos para atingir seu público-alvo
- Estabelecer um orçamento e distribuí-lo pelos canais e táticas escolhidos com base na prioridade
- Acompanhando seu progresso e otimizando sua estratégia
There are clearly a lot of steps here. And each step requires a lot of work on its own.
But you can learn how to do it all with this free Semrush course: How to Create an Effective Marketing Strategy.
How to Deal with Market Analysis Challenges
Doing market analysis often comes with a number of challenges.
Let’s discuss how you can overcome some of the most common ones:
Data Overload
The amount of data available across the internet can be intimidating.
Social media, market research reports, and industry publications are all great sources of information.
But it can also be challenging to deal with so much data.
Collecting reliable information is a time-consuming task, and it can be draining to try to consume all of the information in your industry.
It might even distract you from finding the data you really need.
What to Do About It
Look back at your market analysis goals, and prioritize the information you need to collect to meet them.
What are the specific questions you need to answer?
Use this question as a filter to weed out irrelevant data. Zero in on the most critical information.
Inaccurate or Biased Data
Unfortunately, not all data is reliable.
Some might be outdated. Some sources might be biased.
Some might even be incomplete or intentionally misleading.
Here’s how to differentiate good data from bad:
Various factors can influence the accuracy of your data.
For example, sampling bias. Which means the data isn’t collected from a representative sample of your target market.
Confusing questions in surveys can also skew responses. This can lead to inaccurate conclusions.
And researchers can have their own preconceptions or expectations that subconsciously influence how they collect and interpret data.
What to Do About It
There are a few ways you can avoid relying on inaccurate or biased data.
First, look for information from well-established market research firms, industry publications, or government agencies.
Such as:
- Gartner
- Statista
- Nielsen
- Forrester Research
- IDC (International Data Corporation)
- U.S. Bureau of Labor Statistics (BLS)
- U.S. Census Bureau
Avoid data that lacks clear sourcing or comes from biased organizations.
Next, check the publishing date of any information you find. Since markets evolve quickly, aim for data no older than three years.
Most reports and statistics will clearly show their publication dates. Like this:
Finally, if possible, gather data from at least two sources and compare the findings.
If you find conflicting information across different sources, dig deeper to find the most reliable data. Or look elsewhere if you can’t confirm its accuracy.
Limited Resources
As a small business or a startup owner, you might have a limited budget. Or not enough people to do the analysis.
Which can make your market research seem daunting. As it can be tough to allocate enough resources to gather the right data.
What to Do About It
While some reports may be costly, there are still free or low-cost resources to use.
Então, quando você começar sua pesquisa, verifique primeiro os relatórios de pesquisa gratuitos.
Para filtrar suas pesquisas iniciais, use um operador de pesquisa do Google.
Digamos que você administra uma padaria local.
Como muitos relatórios gratuitos são carregados como arquivos PDF, você pesquisaria algo como: estatísticas da indústria de panificação “PDF”
Assim:
Outros relatórios podem mencionar que são gratuitos. Então, pesquise: estatísticas da indústria de panificação “grátis”
Assim:
Poucas informações sobre os concorrentes
Empresas pequenas ou privadas tendem a ter presença online limitada. Ou menos informações publicamente disponíveis.
O que torna desafiador fazer uma análise da concorrência.
O que fazer sobre isso
Faça uma busca no Google com o nome comercial do seu concorrente e veja se ele tem alguma cobertura da mídia. Ou qualquer informação pública disponível em um site respeitável.
Imagine que o IGK Hair é um dos seus concorrentes novamente.
Uma simples pesquisa no Google nos leva ao site deles e aos perfis nas redes sociais.
Acesse o site deles, as redes sociais e as avaliações on-line.
Enquanto você faz isso, leia as páginas “Sobre nós”, o texto da página inicial e as ofertas de produtos.
Observe como eles interagem com os clientes por meio das mídias sociais.
E que tipo de postagens eles estão publicando.
Você também pode usar ferramentas de inteligência de concorrentes, como o Semrush, para entender suas estratégias online.
Assim como o relatório de canais de tráfego da ferramenta Traffic Analytics que discutimos anteriormente:
Essas fontes de dados podem ajudar você a montar um quadro geral da estratégia de marketing online.
Falta de Objetividade
Todos nós temos opiniões tendenciosas. Mesmo que não as percebamos.
Essas opiniões podem influenciar a maneira como vemos e entendemos as informações.
Isso também é verdade na análise de mercado.
Na análise de mercado, o viés pode levar a conclusões distorcidas e decisões erradas.
O que fazer sobre isso
Tente separar seus sentimentos e suposições pessoais dos dados que você encontrar.
Reconheça seus vieses e pergunte-se frequentemente: isso é um fato ou minha percepção? Então, busque dados adicionais para garantir sua objetividade. Você pode fazer isso comparando dados de várias ferramentas.
Digamos que você queira criar conteúdo sobre brownies veganos para atrair mais veganos para sua padaria.
E como você já experimentou alguns no passado e ouviu seus amigos falando muito sobre eles, você acha que “brownies veganos” claramente será um termo de busca popular.
No entanto, um simples relatório do Google Trends mostra que não é tão popular quanto você pensou que seria. E “vegan cookies” é, na verdade, mais popular:
E dados da ferramenta Keyword Overview da Semrush confirmam isso. Como “vegan cookies” quase dobrou o volume de busca mensal:
Ao confirmar esses dados e ignorar seus preconceitos iniciais, você pode economizar tempo e recursos ao se concentrar nas tarefas com maior probabilidade de gerar os maiores retornos.
O que fazer com sua análise de mercado
É verdade que a análise de mercado pode impulsionar o crescimento do seu negócio.
Mas dados por si só não conseguirão isso.
Você precisa transformar esses insights em ações por meio de sua estratégia de marketing mais ampla.
Se você está pronto para transformar seu conhecimento de mercado em resultados tangíveis, nosso guia de marketing para pequenas empresas mostrará exatamente como fazer isso.
Ele está repleto de dicas práticas e estratégias comprovadas para ajudar você a atingir seu público-alvo e expandir seus negócios.