Imagine entrar em uma loja e ser recebido por um vendedor que imediatamente tenta lhe vender um produto — sem nem mesmo perguntar sobre suas necessidades. Desanimador, certo? No entanto, muitas empresas fazem isso com marketing por e-mail — bombardeando novos assinantes com sua próxima promoção antes de construir um relacionamento.
Os profissionais de marketing experientes adotam uma abordagem diferente. Em vez de bombardear novos leads com e-mails promocionais, eles usam e-mails de nutrição de leads para conduzi-los ao longo da jornada de compra com conteúdo relevante que cria confiança e gentilmente orienta os clientes em potencial a comprar um produto ou serviço.
Pronto para elevar o nível do seu marketing por e-mail? Mergulhe em estratégias essenciais e melhores práticas para criar e-mails de nutrição de leads que convertem. Esses insights elevarão suas campanhas de nutrição de e-mail, esteja você apenas começando ou ajustando sua abordagem existente.
Conteúdo
O que é um e-mail de nutrição de leads?
Um e-mail de lead nurturing é uma mensagem direcionada e personalizada, projetada para guiar clientes em potencial pelo funil de vendas e para a ação desejada da sua marca — como uma compra ou agendamento de consulta. Eles fazem isso fornecendo informações valiosas, construindo confiança e encorajando o engajamento com sua marca.
Ao contrário de e-mails de marketing gerais com foco em promoções ou anúncios, os e-mails de lead nurturing são estrategicamente elaborados para abordar as necessidades, interesses e pontos problemáticos específicos dos seus leads em vários estágios da jornada do comprador. Eles também são geralmente acionados para envio com base nas ações tomadas pelo seu cliente potencial.
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Como funcionam as campanhas de nutrição por e-mail
E-mails de nutrição de leads também costumam ser enviados em sequência.
Uma sequência de nutrição de leads é uma série de e-mails interconectados projetados para construir um relacionamento com um lead ao longo do tempo. Essa sequência normalmente consiste em vários e-mails enviados em intervalos estratégicos, cada um com um propósito específico em guiar o lead em direção à sua ação desejada.
Veja como uma sequência de campanha de nutrição de leads normalmente funciona:
- Gatilho : seu cliente em potencial realiza uma ação específica, como se inscrever em seu boletim informativo por e-mail ou sair do seu site sem comprar.
- Segmentação : Os assinantes de e-mail são categorizados com base em suas características, comportamentos ou interesses. Esses segmentos podem então ser usados para entregar conteúdo relevante.
- Entrega automatizada : os e-mails são enviados automaticamente em intervalos pré-determinados ou em resposta a ações específicas tomadas pelo lead.
- Engajamento progressivo : cada e-mail na sequência se baseia no anterior, fornecendo informações relevantes para aproximar o lead da conversão, caso o último e-mail não tenha resultado em conversão.
- Oportunidades de conversão : cada e-mail inclui uma chamada para ação (CTA) para realizar a ação desejada, seja fazer uma compra, baixar um aplicativo, iniciar um teste ou agendar um compromisso.
- Nutrição contínua : mesmo após uma conversão, você pode continuar nutrindo os clientes para incentivá-los a retornar para outra compra.
Benefícios dos e-mails de nutrição de leads
Os e-mails de lead nurturing substituem a abordagem “spray and pray” por conteúdo personalizado e relevante que ressoa com os assinantes com base em seus interesses e estágio no processo de compra. Esta abordagem:
- Posiciona sua marca como um recurso útil, gerando confiança e credibilidade.
- Qualifica leads para que você possa concentrar seus esforços no seu público-alvo.
- Encurta o ciclo de vendas abordando hesitações e fornecendo informações oportunas.
Sequências de nutrição de leads bem elaboradas aumentam a probabilidade de conversão e ajudam a construir relacionamentos duradouros com os clientes, promovendo a fidelidade e incentivando a repetição de negócios.
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Melhores práticas para elaborar e-mails de nutrição de leads de alto desempenho
Criar e-mails eficazes de lead nurturing é uma arte e uma ciência. Implemente essas melhores práticas para desenvolver e-mails de lead nurturing que criem relacionamentos significativos com seus clientes em potencial, levando, em última análise, a mais conversões.
Segmente seu público
Uma das maneiras mais poderosas de melhorar a eficácia dos seus e-mails de lead nurturing é por meio da segmentação de público . Ao dividir sua lista de e-mails com base em critérios específicos, seus e-mails podem ser um conteúdo mais relevante e personalizado para cada assinante.
Aqui estão algumas maneiras de tentar segmentar seu público:
- Demografia : agrupe assinantes com base em características como idade, gênero, localização ou cargo. Elas serão mais eficazes se forem relevantes para como diferentes demografias interagem com seu negócio. Por exemplo, uma academia pode segmentar sua lista de e-mails por várias faixas etárias para promover programas de condicionamento físico personalizados, como exercícios de alta intensidade para adultos mais jovens e aulas de baixo impacto para idosos.
- Comportamento : Segmente com base em ações realizadas no seu site, como páginas visualizadas, serviços e produtos navegados ou carrinhos abandonados. Isso permite que você segmente leads com base nos interesses ou intenções que eles demonstraram por meio da interação com seu negócio. Por exemplo, uma livraria pode segmentar assinantes com base em eventos para os quais eles reservaram presença e, em seguida, enviar e-mails com livros relevantes para comprar.
- Histórico de compras : categorize os clientes com base em produtos ou serviços específicos que eles compraram ou na frequência de compra. Então você pode oferecer produtos e serviços semelhantes no futuro. Por exemplo, um salão de cabeleireiro pode enviar e-mails direcionados para clientes que reservam regularmente serviços de coloração sobre novas tendências de coloração de cabelo para inspirar sua próxima visita. Ou eles podem enviar aos clientes um lembrete para agendar seu próximo compromisso em torno de quando eles costumam marcar um.
- Interesses ou preferências : use dados de pesquisas, questionários ou formulários de inscrição para agrupar assinantes com base em seus interesses ou necessidades. Então, você pode enviar conteúdo direcionado com base no que eles mais se importam. Por exemplo, um nutricionista pode perguntar a novos assinantes de e-mail sobre suas metas alimentares (por exemplo, controle de peso, alergias alimentares, nutrição esportiva, etc.). Então, eles podem enviar conteúdo relevante — como como descobrir alergias alimentares — que pode, em última análise, levar clientes em potencial a agendar uma sessão de nutrição.
Criar personas de compradores também pode ajudar você a segmentar suas campanhas de nutrição.
Continue refinando a segmentação da sua lista de e-mail à medida que aprende mais sobre seus clientes para aumentar a probabilidade de engajamento e conversão.
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Automatize e-mails com base no comportamento do público
De acordo com Klaviyo, fluxos de e-mail automatizados geram até 30 vezes mais receita por destinatário do que campanhas únicas de marketing por e-mail.
Automatizar sua estratégia de lead nurturing permite que você envie e-mails relevantes e oportunos com base nas ações específicas de seus assinantes. Essa abordagem garante que seus leads recebam a mensagem certa na hora certa, aumentando as chances de engajamento e conversão.
For example, sending a welcome email after a lead subscribes can help encourage their first purchase. Cart abandonment emails can remind online shoppers what they are interested in. Follow-up emails after a customer’s purchase can help familiarize them with their new product so they fall in love with it and are more likely to become loyal customers who come back for more.
For example, a bakery could set up an automated email series for customers who sign up for their cake decorating class. Before the class, the bakery can send a confirmation email and a reminder a few days before the class with what to expect to ramp up excitement. After the class, they can send a follow-up email with at-home decorating tips based on what they learned and information about another relevant class to sign up for.
Craft compelling emails
Creating compelling lead-nurturing emails is crucial for engaging your audience and moving them toward conversion.
Consider these key elements when creating your emails:
- Design and layout: Create visually appealing emails that are easy to read and navigate. Use a clean, mobile-responsive design with a clear hierarchy of information.
- Email copy: Write concise, engaging copy that speaks directly to your audience’s needs and interests. Use a conversational tone that feels appropriate for your brand and focus on the benefits to the reader.
- Clickable subject lines: Craft attention-grabbing subject lines that make recipients want to open your emails. Keep them short, clear, and relevant to the email content. Avoid clickbait—not meeting a lead’s expectations could annoy them and harm your relationship.
- Personalization: Go beyond using the recipient’s name. Personalize content based on their preferences, behavior, or purchase history to make your emails more relevant.
- CTA: Include a single, clear CTA in each email to guide recipients toward the desired action. Giving them too many choices could result in no action at all.
- Provide value, don’t just promote: Focus on delivering valuable content that helps your audience solve problems or learn something new. This builds trust and positions your brand as a valuable resource, not just a seller. Just keep it relevant to your business.
If you remember one thing, it’s this: Create emails your subscribers would look forward to receiving, not just more promotional messages in their inbox.
Measure and optimize every element of your email nurture campaigns
To maximize the performance of your lead nurturing emails, you’ll want to continuously measure their performance and optimize based on the data you collect.
Start by tracking key email marketing metrics:
- Engagement metrics: Monitor open rates, click-through rates, and unsubscribe rates to gauge how well your emails resonate with your audience.
- Métricas de conversão : monitore as ações realizadas depois que um assinante clica no seu link, como compras feitas ou compromissos agendados, para determinar a eficácia dos seus e-mails em atingir suas metas.
Procure padrões em quais tipos de e-mails , linhas de assunto ou conteúdo têm melhor desempenho. Em suas sequências de e-mail, identifique quaisquer pontos de abandono onde o engajamento diminui para determinar se você precisa atualizar um e-mail específico para torná-lo mais envolvente ou encurtar a sequência geral.
Lembre-se de que a taxa de conversão é, sem dúvida, a métrica mais importante para otimizar. Uma alta taxa de abertura não significa muito se não se traduzir em compras.
Crie hipóteses sobre o que pode melhorar o desempenho dos seus e-mails e, em seguida, execute testes A/B para experimentar cada elemento, um de cada vez, e ver o que funciona melhor.
Elementos de teste como:
- Copiar variações
- Imagens
- Layout de e-mail
- Alternativas de linha de assunto
- Diferentes ofertas ou incentivos
- Posicionamento ou redação do CTA
- Tempos de envio
- Número de e-mails em uma sequência
A otimização será um processo contínuo. O que funciona hoje pode não funcionar tão bem amanhã, então continue testando e refinando para ficar à frente das mudanças nas preferências e comportamentos dos clientes.
5 tipos de e-mails de nutrição de leads (com modelos e exemplos)
Para entender o que é possível, explore estes cinco e-mails de lead nurturing para usar em seu marketing. Cada tipo guia exclusivamente potenciais leads pelo seu funil, constrói relacionamentos mais fortes e gera mais conversões.
- E-mails de boas-vindas
E-mails de boas-vindas são frequentemente a primeira maneira de um lead interagir com sua marca após a assinatura. Eles definem o tom do seu relacionamento com novos leads e podem impactar significativamente o engajamento futuro.
Aqui está um modelo básico para uma série de boas-vindas que você pode experimentar.
E-mail de agradecimento com incentivo
Expresse gratidão pela assinatura e dê a eles um incentivo (como um código de desconto), caso você tenha oferecido um quando obteve o endereço de e-mail deles.
Por exemplo, a Worth the Journey é uma agência de marketing digital para pequenas empresas que oferece um “guia de crescimento empresarial” como incentivo quando um lead se inscreve em sua lista de e-mail.
Então, o primeiro e-mail que um assinante recebe inclui o guia, mas também um CTA para agendar uma sessão de estratégia de coaching empresarial:
Isso cumpre a promessa feita durante a inscrição e orienta perfeitamente os assinantes para um maior envolvimento com a agência.
E-mail da história da marca
Apresente aos novos clientes em potencial a história, os valores ou a missão da sua empresa para ajudá-los a se conectar com sua marca em um nível mais profundo.
O centro de retiro Kripalu descreve sua abordagem ao yoga e ilustra seus valores de compaixão, pertencimento e esperança:
Educação sobre produto ou indústria
Forneça informações valiosas relacionadas aos seus produtos e serviços ou nicho. Isso cria confiança e mostra sua expertise.
Buoy é um intensificador de bebida eletrolítica limpa. Em sua série de e-mails de boas-vindas, eles compartilham o que diferencia seu produto:
E no final do e-mail, eles lembram os assinantes sobre o incentivo de inscrição:
Prova social
Compartilhe depoimentos ou avaliações de clientes para gerar confiança e credibilidade.
A marca de cuidados com a pele Dear Brightly inclui várias avaliações positivas em um e-mail em sua série de boas-vindas:
As imagens adicionadas mostram a eficácia de seus produtos.
Lembretes de incentivo
É fácil para os leads se distrairem e esquecerem do incentivo que eles têm. Então, gentilmente lembre os assinantes sobre quaisquer ofertas ou descontos sensíveis ao tempo que eles receberam ao se inscreverem.
A marca de cuidados odontológicos Bite lembra aos assinantes que seu desconto está prestes a expirar:
A marca também inclui um prático botão para compras que enfatiza o incentivo.
Estas são apenas algumas maneiras de usar e-mails de boas-vindas para construir conexões com leads enquanto fornece valor. Experimente diferentes táticas para descobrir o que funciona para o seu negócio.
- Fluxos de e-mail de abandono
E-mails de abandono são disparados quando compradores em potencial demonstram interesse em seus produtos ou serviços, mas não concluem uma ação desejada. Esses e-mails visam reengajar leads e incentivá-los a retornar ao seu site.
Existem dois tipos principais de e-mails de abandono:
Navegar por e-mails de abandono
E-mails de abandono de navegação são enviados quando visitantes visualizam páginas específicas no seu site, mas saem sem adicionar nada ao carrinho, marcar um horário, etc. Os e-mails de abandono de navegação lembram os leads sobre o interesse deles e podem fornecer informações adicionais ou incentivos para incentivar uma conversão.
Por exemplo, se um cliente visualizasse a página de serviços em uma oficina mecânica sem marcar um horário, a oficina poderia enviar por e-mail mais informações sobre o serviço e um CTA para agendar.
A marca de roupas esportivas Girlfriend Collective envia um e-mail rápido com o produto no qual um comprador demonstrou interesse e um botão para comprar:
E-mails de abandono de carrinho
E-mails de carrinho abandonado são disparados quando os clientes adicionam itens ao carrinho, mas não concluem o processo de checkout. Esses e-mails geralmente lembram os clientes sobre o que eles deixaram para trás e, às vezes, incluem um incentivo para comprar ou informações úteis adicionais.
A Republic of Tea inclui informações de envio em seu e-mail de abandono de carrinho:
E-mails de abandono eficazes têm algumas coisas em comum. Eles:
- Otimize o tempo de envio de e-mails para que o cliente ainda esteja animado para comprar, geralmente dentro de algumas horas. Use seus testes A/B para descobrir o momento que gera mais conversões!
- Use conteúdo personalizado para destacar os produtos e serviços nos quais seu lead clicou.
- Ofereça informações úteis para abordar possíveis motivos pelos quais o lead não comprou imediatamente, como avaliações de produtos, perguntas frequentes ou informações de envio.
- Inclua sempre uma chamada clara para ação para retornar ao ponto em que o assinante parou.
Ao implementar fluxos de e-mail de abandono, você pode recuperar vendas potencialmente perdidas e fornecer um lembrete útil aos clientes que podem ter se distraído.
- E-mails de lembrete de reposição
Lembre-se: seus clientes existentes também são leads. Você precisa continuar construindo esses relacionamentos para trazer compradores de primeira viagem de volta.
E-mails de lembrete de reposição são ótimos para produtos que os compradores compram com frequência, como café ou produtos para cabelo. Esses e-mails lembram os clientes quando é hora de reordenar seus produtos favoritos.
A chave para lembretes de reposição eficazes é o momento certo. Você quer enviar o e-mail quando o cliente provavelmente estiver com pouco produto, mas antes que ele tenha que ficar sem ou buscar alternativas. Você pode usar o histórico de compras para estimar quando os clientes normalmente precisam recomprar um produto.
Este lembrete de reposição da marca de cuidados com a pele Stratia facilita para os clientes irem direto para a finalização da compra com o último item que compraram:
- E-mails de lembrete de compromissos
Os e-mails de lembrete de compromissos são semelhantes aos lembretes de reposição, mas para marcas de serviços.
Empresas como consultórios odontológicos ou oficinas mecânicas, onde os clientes retornam constantemente para outra consulta, se beneficiam muito com esses e-mails.
Lembre-os quando for a hora da próxima consulta, em vez de esperar que eles marquem, o que pode resultar em consultas menos frequentes.
A Mission Valley Pet Clinic lembra os donos de animais de estimação quando é hora de uma consulta de acompanhamento:
O e-mail resume os últimos serviços e tem um botão CTA em negrito para agendar um horário.
- E-mails pós-compra
E-mails pós-compra são essenciais para nutrir relacionamentos com clientes, encorajar negócios recorrentes e reduzir o arrependimento do comprador (e devoluções). Esses e-mails podem assumir várias formas, cada um servindo a um propósito específico na jornada do cliente:
Confirmação do pedido
Imediatamente após a compra ou agendamento de consulta, envie um e-mail agradecendo ao cliente e confirmando os detalhes.
August Chiropractic inclui detalhes de consultas, política de cancelamento e localização da clínica:
Confirmação de envio e entrega
Para produtos físicos, mantenha os clientes atualizados sobre o status do pedido com confirmações de envio e entrega. Inclua informações de rastreamento para que eles possam acompanhar. Uma boa experiência de entrega garante que eles se sintam confortáveis comprando com você online.
A marca de utensílios de cozinha Our Place mantém os clientes atualizados com um e-mail limpo com informações de rastreamento, endereço e detalhes do pedido para que os compradores possam garantir que todos os detalhes estejam corretos:
E-mails com conteúdo educacional
Forneça dicas, tutoriais ou melhores práticas para usar o produto adquirido ou melhorar a experiência do cliente com o serviço que você forneceu. Isso garantirá a satisfação deles e os tornará mais propensos a retornar.
No e-mail de entrega da Lume , a marca compartilha dicas para combater o odor corporal de forma eficaz:
Oriente os clientes para a compra com e-mails de nutrição de leads
E-mails de lead nurturing são sobre segurar as mãos dos seus clientes em potencial durante o processo de compra. Ao construir relacionamentos com clientes em potencial, fornecer valor e aparecer exatamente quando suas ações indicam interesse, você pode obter mais clientes e, finalmente, impulsionar o crescimento do negócio.
Quer você envie e-mails de boas-vindas, lembretes de compromissos ou acompanhamentos pós-compra, concentre-se sempre em fornecer valor e construir confiança.
Abrace a experimentação conforme você desenvolve sua estratégia de e-mail de lead nurturing. Conte com seus dados para refinar continuamente sua abordagem e melhorar seus resultados.
Comece a implementar essas estratégias de e-mail para geração de leads hoje mesmo e observe seus relacionamentos com clientes e conversões crescerem.
Quer continuar aprendendo como criar e-mails de marketing eficazes? Confira estes recursos: