Nessa época, todos os anos, gosto de refletir sobre minha educação. Mudei -me para os EUA da Ucrânia desde tenra idade e meus pais tinham menos de US $ 300 no bolso para iniciar uma vida totalmente nova. Ele moldou a maneira como vejo o mundo – e a maneira como abordar os negócios, até hoje.
Também me ensinou o valor da adaptabilidade e a abertura a novas perspectivas. Essas são duas habilidades que os líderes precisam agora mais do que nunca, pois experimentamos uma grande mudança no mundo dos negócios, graças a uma geração que está virando o status quo de cabeça para baixo.
Sim, estou falando sobre a geração Z, o grupo responsável por quebrar o funil de marketing e tornar os manuais de negócios que usamos todos os dias obsoletos.
É por isso que dediquei quatro meses a falar a mais de 500 gen Zers trabalhando em organizações B2B. Continue rolando e eu te avisarei exatamente O que eu aprendi e como você pode fazer negócios melhores em um mercado dominado pela Gen Z.
Por que estou prestando muita atenção ao poder de gastos da geração Z
Em 2023, a geração Z e a geração do milênio já representavam 71% dos compradores B2B, de acordo com um Pesquisa Forrester. Isso é enorme – e esse número continua a crescer.
Como alguém que administra uma plataforma de desempenho de mídia social B2B, esse Stat tocou alguns alarmes. Especialmente ao combiná -lo com alguns dos outros dados recentes da geração Z que eu estava vendo – como Espera -se que os gastos globais da geração Z cresçam para US $ 12 trilhões (Sim, trilhão) até 2030.
Eu precisava me aprofundar, e aqueles que me conhecem, sabem que não seria capaz de descansar até que o fiz.
Conectar-se com 519 membros da geração Z foi incrivelmente revelador. A oportunidade em torno do público da geração Z é ainda maior do que eu pensava inicialmente, e precisamos começar a capitalizá -lo agora para vencer em 2025 e além.
Então, o que exatamente define a geração Z? Traços -chave que você precisa saber
Vamos falar sobre algumas características importantes dos Zoomers (aqueles nascidos entre meados dos anos 90 e início de 2010), ou como muitos gostam de chamá-los de “nativos digitais”.
- Em que estágio da vida eles estão? Eles estão se casando e começando a cultivar suas famílias. Eles estabeleceram suas carreiras – e querem avançar. Eles até esperam inventar mais do que Um quarto da força de trabalho global até 2025.
- O que é importante para eles? Eles adoram viajar. Eles são apaixonados pela sustentabilidade, pelo meio ambiente e questões de justiça social. Eles são fanáticos por jogos e mídias sociais obcecadas.
- Com o que eles se preocupam? Dinheiro, compreensivelmente, tendo nascido em uma era financeiramente instável e incerta. Economizar dinheiro é uma grande prioridade.
Mas talvez mais do que tudo, eles são uma geração de contradições. Eles cresceram com telefones nos bolsos, mas raramente os usam para conversar. Eles querem entrar no escritório, mas definitivamente não querem políticas obrigatórias de retorno ao escritório. Eles são entusiastas da IA, mas exigem autenticidade.
Então você sabe o que gen z z não são? Os mesmos compradores que todas as outras gerações. E temos que parar de tratá -los dessa maneira.
Pense em como seu próprio negócio mudou nos últimos anos. Você está experimentando ciclos de compra mais longos? Menor produtividade de vendas? Custos de aquisição de clientes mais altos?
Agora pense em como você lidou com isso. Usando os mesmos métodos de vendas antigos? Contratando mais representantes de desenvolvimento de negócios e vendas? Jogando mais dinheiro na aquisição paga?
Deixe -me adivinhar: não está funcionando.
Isso porque estamos usando um manual B2B projetado para gerações anteriores de compradores, e não está cortando -o para a geração Z.
Uma nova geração de compradores que pesquisam, rolam e ignoram anúncios
Com uma geração única de compradores, vem a necessidade de desafiar tudo o que pensávamos que sabíamos sobre as melhores práticas de venda e negócios. O que precisamos agora é algo muito mais sutil do que uma estrutura B2B – é um B2Z™ Playbook.
A jornada de compra B2B já é uma complexa cadeia de decisões. E agora, os funcionários da Gen Z estão envolvidos na tomada de decisões de compra em suas organizações. Na verdade, eles geralmente são os campeões que iniciam todo o processo de vendas. E eles fazem coisas muito diferentemente.
Como outras gerações, eles fazem pesquisas extensas sobre os produtos e software que estão considerando. Mas A mídia social é o mecanismo de pesquisa – não o Google. Eles fazem seus mergulhos profundos no Reddit para obter o chá de verdade em marcas e empresas e assistir às horas de vídeos do Tiktok com influenciadores B2B que usam os produtos.
Isso não me surpreendeu. (Embora seja uma informação valiosa que as empresas possam usar para criar conteúdo que captura os compradores da geração Z. Eles são, afinal, a geração que impulsiona a demanda por conteúdo social orgânico de alta qualidade.)
Meu momento ‘aha’ chegou quando eu li isso O público B2B completa 60% do processo de compra antes envolvendo com um representante de vendas – e os membros da Gen Z com quem conversei pessoalmente confirmamos.
Foi quando me atingiu: A geração Z é a geração de autoatendimento social. E todas as mudanças de negócios que estamos enfrentando começaram a fazer sentido.
Os compradores da geração Z B2B são sobre bricolage (por mais do que apenas artesanato e renoss domésticos). Eles não querem falar com você. Eles não querem sentar -se através de arremessos de script ou demos de produtos. Eles querem fazer tudo sozinho-sem preconceito.
Então, se você, como empresa, deseja estar no controle, coloque -os no controle.
Aqui estão três maneiras de criar uma jornada de compra sob demanda que faz exatamente isso:
1. O dobro da fase de pesquisa
A geração Z não é apenas fazer compras – eles são praticamente sua própria equipe de vendas. E embora eles tenham vantagens de atenção de Tiktok-Short, eles ainda terão um tempo para peneirar várias peças de conteúdo antes mesmo de pensar sobre entrar em contato com você.
Resumindo? Você deve estar em todos os lugares que eles estão procurando – pense em Reddit, Tiktok, YouTube e Instagram – com as informações certas a cada parada. Quando eles alcançam você, eles já fizeram o trabalho braçal.
2. Construa uma experiência sem costura sob demanda
Compradores da geração Z. demanda Sob demanda. É hora de abandonar as demos da velha escola e criar experiências intuitivas e interativas que permitam descobrir o valor de seus produtos em seus próprios termos.
Lembre -se, eles não estão avaliando você contra outras marcas B2B – Eles estão comparando você com as experiências de compras sem esforço que conhecem.
Quando pedem roupas na Amazon, os itens aparecem à sua porta em questão de dias, até horas. Eles podem experimentá -los e, se não se encaixam, envie -os de volta sem barulho. Se eles puderem fazer isso com jeans, é melhor você acreditar que eles esperarão o mesmo nível de facilidade e conveniência com os produtos digitais.
Na Hootsuite, estamos aumentando nossos esforços para garantir que estamos atendendo ao público da geração Z e do milênio onde eles estão (e atraentes para seus curtos períodos de atenção). Um desses esforços inclui nossa “demonstração mais rápida do Hootsuite de todos os tempos”, que vive no YouTube, bem como alguns de nossos outros canais sociais:
3. Abrace a venda social
No último ano, um dos meus principais conselhos para as marcas foi construir uma presença executiva no LinkedIn. É um objetivo que eu tinha para mim em 2024. Por isso, me comprometi com isso e vi resultados incríveis, atingindo 15.000 seguidores e dirigindo leads reais e receita.
Por que isso foi tão bem -sucedido? De acordo com LinkedIn77% dos compradores têm maior probabilidade de comprar de uma empresa cuja equipe de liderança atua nas mídias sociais. As pessoas compram de pessoas.
Um amigo meu CEO me disse recentemente que as mídias sociais não eram relevantes para o seu negócio B2B porque não vendem para os consumidores. É verdade, eles não vendem para os consumidores.
Mas eles fazer Venda para humanos e cerca de 5 bilhões deles passam várias horas por dia nas mídias sociais. Moral da história: não deixe ninguém lhe dizer que as empresas B2B não devem priorizar o Social!
Existem toneladas de marcas B2B fazendo um trabalho incrível e inovador nas mídias sociais, incluindo a venda. E você também pode!
Tl;
Nas minhas conversas com profissionais da Real Gen Z, percebi que não estamos à beira de uma grande mudança de negócios – já estamos lá. E precisamos avançar agora para avançar. A chave para tudo é colocar os compradores da Gen Z no banco do motorista enquanto embarcam em seu caminho para comprar.
No momento, estamos em um momento de mudança de jogo em nossa indústria, uma daquelas raras encruzilhadas onde movimentos ousados podem remodelar tudo. Meu desafio para você é simples: inclinar -se nesse momento com confiança, otimismo e resiliência, porque é uma oportunidade que você não pode perder!
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