Você está gerando dezenas de leads no Google Ads e descobre que quase nenhum deles são realmente qualificados?
Esta é uma luta incrivelmente comum para empresas em crescimento. Quando você informa ao Google Ads que seu objetivo principal é simplesmente “preencher um formulário” ou um “telefonema”, o algoritmo buscará incansavelmente as maneiras mais rápidas, fáceis e baratas de fazer com que as pessoas entrem em contato com você. Na maioria das vezes, isso significa uma enxurrada de leads de baixa qualidade, leads não qualificados ou até mesmo spam.
Depois de mais de uma década trabalhando no Google Ads, tenho 11 dicas específicas para ajudar você a obter leads de melhor qualidade no Google Ads. Vamos!
Conteúdo
- Use o acompanhamento de conversões off-line para melhorar a qualidade dos leads do Google Ads
- Desative parceiros de pesquisa
- Proceda com cuidado na Rede de Display do Google
- Use palavras-chave negativas (mas não lute contra o sistema)
- Aproveite o público por meio de segmentação ou exclusão
- Desative a segmentação otimizada
- Desative ativos automatizados e personalização de texto
- Adote a “segmentação liderada por criativos”
- Use lances inteligentes baseados em conversão
- Introduza atrito estratégico em sua página de destino
- Combata o spam de bots com tecnologia
11 maneiras de melhorar a qualidade dos leads do Google Ads
Aqui estão 11 das minhas principais dicas para melhorar a qualidade dos leads do Google Ads, para que você possa ver o melhor retorno do investimento para suas campanhas PPC.
1. Use o acompanhamento de conversões off-line para obter melhor qualidade de leads do Google Ads
Para obter leads da melhor qualidade do Google Ads, há um pré-requisito não negociável que você deve ter: Acompanhamento de conversões off-line (OCT).
Acompanhar ações básicas de conversão, como visualizações, cliques em botões ou preenchimentos de formulários, não é mais suficiente; só porque alguém clicou no botão “entre em contato conosco”, não significa que essa pessoa seja o cliente certo para você.
Ao conectar seu CRM ao Google Ads, diretamente ou por meio de software de rastreamento de leads de terceiros, você pode informar aos algoritmos do Google quem realmente se torna Leads qualificados de marketing (MQLs), Leads qualificados de vendas (SQLs) e clientes pagantes. Dessa forma, ele poderá encontrar mais usuários como eles. O Lances inteligentes é tão inteligente quanto os dados que você fornece, e enviar seus dados de conversão off-line de volta ao Google treina o algoritmo para buscar qualidade em vez de quantidade.
Se você não tiver essa base de dados implementada, o Performance Max, as palavras-chave de correspondência ampla, os Lances inteligentes e todos os recursos com tecnologia de IA do Google Ads provavelmente irão falhar, trazendo leads de baixa qualidade porque você não estão fornecendo os dados corretos sobre o que constitui um lead de qualidade.
A implementação do acompanhamento de conversões off-line com Lances inteligentes pode tornar desnecessária a maioria (se não todas) das 10 dicas a seguir. Mesmo assim, há muitas empresas que não podem ou não querem importar conversões off-line para o Google Ads devido a:
- Políticas ou restrições legais
- Falta de capacidades técnicas
- Baixo volume de conversão
- Longo atraso de conversão
Felizmente, você pode ajustar a segmentação, o criativo, os lances e as páginas de destino do Google Ads para impedir o spam e começar a atrair leads de alto valor.
Você pode fazer upload de ações de conversão off-line para acompanhar em sua conta na seção conversões seção da plataforma do Google Ads.
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2. Desative parceiros de pesquisa
A “rede de parceiros de pesquisa” do Google é um consórcio de sites com spam, em sua maioria de baixa qualidade. Se sua campanha de pesquisa tiver um alto volume de impressões e custos por clique excepcionalmente baixos, mas uma qualidade de lead péssima, os canais de parceiros de pesquisa geralmente são os culpados.
Desmarque a caixa “parceiros de pesquisa” nas configurações da sua campanha de pesquisa para garantir que você está anunciando apenas na Pesquisa Google e fique de olho no relatório de desempenho do seu canal no Performance Max para garantir que os parceiros de pesquisa não estejam consumindo seu orçamento.
3. Proceda com cautela na Rede de Display do Google
A Rede de Display do Google (GDN) consiste em milhões de sites e aplicativos, muitos dos quais existem exclusivamente para gerar cliques em anúncios por meio do AdSense. Para geração de leads, a GDN é um notório impulsionador de tráfego de bots, posicionamentos de spam e inventário de lixo, se usada com a estratégia de campanha errada.
Certifique-se de que a caixa Rede de Display esteja desmarcada nas configurações de campanha de pesquisa e geração de demanda ou que os parceiros de vídeo estejam desativados em campanhas de vídeo. No Performance Max, fique de olho no relatório de desempenho do seu canal para garantir que a Rede de Display não esteja consumindo todo o orçamento da sua campanha.
No geral, se você estiver exibindo anúncios gráficos, certifique-se de ter o acompanhamento de conversões de visualização configurado, para que você ainda possa monitorar indiretamente quaisquer leads provenientes de campanhas gráficas.
4. Use palavras-chave negativas (mas não lute contra o sistema)
Palavras-chave negativas são importantes para bloquear consultas irrelevantes e proteger seu orçamento. Na verdade, o estudo do WordStream com mais de 15.000 contas do Google Ads descobriu que adicionar apenas uma palavra-chave negativa pode melhorar a taxa de conversão e o Índice de qualidade.
Contudo, não caia na armadilha de brincar de “Whack-a-Mole” com o algoritmo.
Se você adicionar mais de 10% dos termos de pesquisa, de compras ou de pesquisa Performance Max como negativos, parar o que você está fazendo e reavaliar. Negar tanto tráfego significa que você tem um problema de causa raiz fundamental que precisa ser resolvido primeiro. Por exemplo, você pode estar usando palavras-chave erradas, tipos de correspondência errados, destinos de anúncios errados, acompanhamento de conversões errado e/ou estratégia de lances errada.
Ao identificar e abordar a causa raiz dos seus termos de pesquisa irrelevantes, o algoritmo do Lances inteligentes pode reaprender como é um bom lead e otimizar ausente de pesquisas de baixa qualidade sem o seu microgerenciamento.
5. Aproveite o público por meio de segmentação ou exclusão
Nas campanhas de pesquisa e do Shopping, você pode restringir quem vê seus anúncios colocando públicos específicos no modo de “segmentação”. Para ver seus anúncios, o usuário deve pesquisar algo que corresponda às suas palavras-chave e pertencem a um público específico que você escolheu. Os segmentos “demográficos detalhados” e “no mercado” relacionados aos negócios serão especialmente úteis aqui.
Como alternativa, use o público exclusões para filtrar usuários não qualificados. Por exemplo, se você é um encanador em busca de grandes empregos residenciais, sabe que o locatário não pagará pelo conserto. Você pode excluir o grupo demográfico detalhado de “locatários”, para que seus anúncios sejam exibidos apenas para proprietários ou pessoas com status de propriedade desconhecido.
6. Desative a segmentação otimizada
A segmentação otimizada transforma a segmentação de seu público-alvo em um sinal de público em campanhas de exibição e geração de demanda. Na prática, isso significa que você está dando permissão ao Google Ads para exibir seus anúncios para quem ele acha que tem maior probabilidade de conversão, ignorando completamente suas seleções originais de público-alvo.
Para empresas de geração de leads que não usam o acompanhamento de conversões off-line, a segmentação otimizada geralmente resulta em uma enxurrada de leads de spam irrelevantes porque simplesmente caça os preenchedores de formulários mais fáceis e baratos. Desative-o nas configurações do seu grupo de anúncios para manter controle estrito sobre quem vê seus anúncios.
7. Desative ativos automatizados e personalização de texto
Muitos recursos do Google Ads permitem que a IA crie recursos de texto, imagem e vídeo para você. Embora isso possa ser útil em certos cenários, a IA pode errar completamente o alvo e atrair os usuários errados para seus anúncios. Por exemplo, já vi o Google criar sitelinks automaticamente para a página de carreiras quando o anunciante deseja atrair clientesnão candidatos a emprego. Também vi o Google gerar títulos extremamente genéricos para anunciantes B2B, atraindo mais cliques, mas não qualificado cliques.
Desative os recursos automatizados no nível da conta e garanta que a personalização de ativos esteja desativada nas campanhas Performance Max, Search e Demand Gen. Considere testar esses recursos novamente depois de implementar o acompanhamento de conversões off-line.
8. Adote a “segmentação liderada por criativos”
À medida que os mecanismos de segmentação automatizados diminuem cada vez mais a sua capacidade de escolher exatamente quem vê os seus anúncios, o criativo do seu anúncio (texto, imagens, vídeo) deve funcionar como o seu filtro final. Palavras-chave de correspondência exata não são mais exatas, portanto, escrever anúncios altamente específicos é crucial para atrair seu cliente ideal e ativamente repelir seu público não-alvo.
Os anunciantes B2B devem usar jargões do setor, siglas específicas ou indicar claramente o preço “inicial” no texto do anúncio. O objetivo é impedir ativamente que os pesquisadores B2C cliquem, economizem seu orçamento e enviem o qualidade sinais de engajamento de volta ao seu algoritmo de segmentação. É por isso que chamo isso de “Segmentação liderada por criativos”, e será familiar para qualquer pessoa que veicula anúncios sociais. Na verdade, isso se torna ainda mais importante com anúncios gráficos e em vídeo; seu criativo visual deve chamar a atenção do seu ICP imediatamente, ao mesmo tempo que é completamente desagradável para o seu público não-alvo.
9. Use lances inteligentes baseados em conversão
O lance manual de CPC diz ao Google para obter cliques baratos, o que geralmente é exatamente o oposto de gerar leads de alta qualidade. Lembre-se deste mantra: CPCs altos não são inimigos; tráfego de baixa qualidade é. Use o Lances inteligentes com base em conversões para que você e o Google Ads estejam alinhados ao seu objetivo: leads de qualidade.
Se você está apenas começando com o Lances inteligentes, comece maximizando as conversões e faça a transição para o CPA desejado quando tiver aproximadamente 30 conversões por mês em sua campanha. Se você executar várias campanhas com baixo volume de conversões, considere “vincular” seus aprendizados por meio de uma estratégia de lances de portfólio.
Existem quatro estratégias de Lances inteligentes baseadas em conversões descritas acima que você pode usar no Google Ads para melhorar a qualidade dos leads.
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10. Introduza atrito estratégico em sua landing page
Como profissionais de marketing, muitas vezes somos ensinados a fazer o mais fácil possível para o usuário converter. No entanto, para geração de leads e/ou publicidade B2B, um pouco de fricção pode ser um filtro altamente eficaz. Considere adicionar perguntas de qualificação ao seu formulário de lead que permitirão que os usuários se excluam.
Por exemplo, se você oferece serviços de desenvolvimento de sites para grandes empresas, adicione um menu suspenso “orçamento estimado”, onde a opção mais baixa começa em “US$ 50.000”. Se alguém que procura um site de $ 500 clicar em seu anúncio e perceber que não atende aos mínimos, provavelmente abandonará o formulário. Isto é uma vitória! Isso sinaliza ao Google Ads que não foi um bom clique, afastando o algoritmo de Lances inteligentes de usuários semelhantes no futuro.
Outro exemplo seria perguntar se a instalação é para uma empresa ou uma residência. Você pode programar seu software de rastreamento de leads para permitir que o Google Ads conte o lead como uma conversão apenas se o usuário selecionar “empresa”. Se eles selecionarem “residência”, você ainda poderá contatá-los, mas seu algoritmo de Lances inteligentes evitará usuários semelhantes no futuro.
11. Combata o spam de bots com tecnologia
Às vezes, a baixa qualidade do lead não é resultado de um ser humano não qualificado; é literalmente um bot que escaneia a Internet para preencher formulários. À medida que a web agente (agentes de IA que executam tarefas em nome dos usuários) começa a crescer, espero que esse problema piore. Se você estiver enfrentando um grande volume de spam automatizado, com preenchimentos de formulários sem sentido ou muitas chamadas telefônicas interrompidas, você terá que lutar contra tecnologia com tecnologia.
Tente instalar o reCAPTCHA em sua landing page ou use campos ocultos “honeypot” em seus formulários. Essas ferramentas são projetadas para impedir que os bots enviem suas informações, garantindo que conversões falsas nunca sejam registradas e enviadas de volta ao Google Ads.
Melhore a qualidade dos leads do Google Ads em um piscar de olhos
O alto volume de leads é uma métrica intuitiva se esses leads não forem realmente fechados. Ao estabelecer uma base de dados sólida com acompanhamento de conversões off-line e complementá-la com essas correções estruturadas em suas páginas de segmentação, criativo, lances e destino, você pode orientar com eficácia os algoritmos do Google para encontrar os clientes certos para sua empresa, deixando para trás os leads de baixa qualidade para seus concorrentes. Para conhecer mais maneiras de obter melhores leads com seu marketing de busca, veja como nossas soluções podem ajudar!